零食连锁“江湖格局”全解读 谁将引领风骚？

01 零食连锁的进化史

我们讲商业分析要看他的过去现在和未来，分析零食赛道也需要了解它的历史进程。

首先我们都知道零食连锁的传统销售渠道中KA卖场居多，散称区的竞争有几种呈现方式。

第一种是缸/筐占比的类型，能很好的实现功能分区，但也有区域有限的缺点；

第二种是专柜陈列的方式，适用于零食裸装、分包装、分品牌的陈列；

做得比较好的就是第三种岛型陈列的方式，例如徐福记、旺旺、盐津铺子等品牌都采用这种呈现方式。在大卖场中岛型陈列占据市场的行为，取得了较好的销售效果，奠定品牌基础。

在之后的发展过程中，因为卖场有着位置有限、收费贵、只允许几个品牌的SKU出售等限制，并不能满足中国所有的休闲零食品牌发展。

于是，以零食集合店模型连锁为代表的先行者在2004年—2009年高速发展，来伊份、良品铺子、座上客等品牌开拓出新的路径，全国一下子数千休闲零食专卖店、连锁店、其供应链以OEM、ODM等形式为主。但他们自己研发新产品的能力并不强。

除此以外，三只松鼠、百草味、盐津铺子等品牌通过聚焦于B2C电商，做散成分包装的升级以统一品牌的定量装，散装进行品牌升级打法等形式，整个中国零食品牌进入高速发展期，风生水起。

接下来就是以老婆大人、小嘴零食、戴永红等品牌为代表的基于女性选品视角的零食店模型。值得一提的是，各个区域也都有自己的区域之王，很少有跨区域扩张的品牌。

直到现在，零食很忙开拓了整个硬折扣零食连锁赛道，与前面三种模型相比，这种形式零售效率高、经营效果好。

以上提到的四个阶段是持续的迭代进化的进程，从大卖场起步，慢慢进步到差异化、高端化，然后因为大环境和疫情原因，催生出零食很忙的模型，很忙模型进入机会窗口期。

02 零食连锁的海外对标

目前零食连锁海外对标的商业模式有以下几种：第一个对标模式是日本的唐吉诃德，他是一家软折扣模式，在全球大概有700家店，接近1000亿人名币GMV，由此可以看到这种商业模式的生命力很顽强。

第二个是美国的美元树，2023年营业收入1924亿人民币，1995年3月上市，市值2305亿人名币，26年股价上涨168倍。

第三个是美国的costco，有3700个左右SKU，且costco的商品都是以大包装销售，这大大降低了员工管理商品的成本，从而缩短了新员工的入职熟悉时间。2005年-2015年间，costco股价涨幅高达322%，相比之下沃尔玛仅为47%。巴菲特执掌的伯克希尔持续买入costco股票，至今持有其0.99% 的发行股。

第四个是美国的达乐，2023财年营业收入2563亿人民币。2009年11月上市，市值3299亿人民币，12年股价最高上涨25倍。

最后一个是德国的阿迪，其数千平米的门店中，SKU不到2000，其中单一品类的SKU通常只有1-2种。

从世界范围来看，折扣集合店主要分为三类：

以ALDI、唐吉诃德为代表的精选折扣店，该类门店以自有品 牌为主，并将生鲜等品类融入其中；

二是以销售品牌尾货为主的软折扣店，代表企业为嗨特购、好特卖等；

三是以品牌折扣和自有品牌为主，辅以少量尾货销售的硬折扣店，代表企业为奥特乐，与ALDI不同，奥特乐不做生鲜品类以及社区店。

03 零食连锁的市场空间想象力

第一点：市场还有10倍速增长空间。

我们测算过一些行业数据：600万家小店有5%的改造率，按照这种模式的话，90-200平方米的店的改造率能做到35%。然后按照湖南市场饱和度5000家店来算，全国34个省份，市场总数可以达到20万家。而目前，像零食有鸣、赵一鸣等零食连锁店全国加起来是10000家，离20万家还有非常大的空间。

第二点 我们知道今年很多KA卖场倒闭、并购、消亡，给零食连锁提供了一个非常好的增长的一个空间。

我有一个不成熟的看法——认为中国的第四消费时代提前来临，疫情影响国家、居民两个口袋，居民可支配收入低，而零食以较低的价格获得，本身吃吃喝喝是能带来情绪的高涨的（多巴胺），让人们心情愉悦，这也是一个很大的空间。

第三点就是之前提到全球零售的50强排行榜，70%是折扣商业模式。而折扣商业模式之所以能够风生水起，反映到零食连锁的硬折扣模式，我总结了它的五点生命线：

第一个生命线就是对传统的KA加价模型的反击，早期会有46%-60%左右的倒扣加价率，而现在零食连锁的加价率只有18%-22%。

第二个是对以KA卖场代表的商业体系的苛捐杂税的反击，早期KA卖场有24种各种收费项目，而零食连锁硬折扣没有任何费用。

第三个是以大卖场为代表的营销套路（促销）的反击，对营销套路的反击其实也是通过这种行为捕获了消费者心智。

第四个就是对账期的反击，现在零食店基本上是货到付款和现金。

第五个是对腐败的反击，各个新店商零食连锁品牌对腐败的零容忍，给行业赛道做出了很大的贡献。

这五条生命线让零食连锁的想象空间非常大：它是一个总成本领先的模型，从上游厂家开始绕过经销商再到消费者，整个环节都非常的干净清爽。

还有一个空间叫白牌的崛起红利，在休闲零食市场其实是很少有百亿级、千亿级的大品牌的。所以品牌在这个领域的控制力其实并不强，导致大量的白牌崛起。

而白牌崛起，与传统的品牌相比有，稳定的质量、更高的毛利，获得批发市场的主推等多种因素加持，再加上现在消费者的信息平权（不再由品牌仰视）使得一部分白牌做了大牌的平替。

总结一下：硬折扣零食量贩连锁，快速发展的原因是，

场景造需：

1）零食硬折扣不是什么胡乱硬造出来的创新模式，是真正的零售学应用实践；

2）消费者得到了极大的实惠，举例，笔者从某高端零食连锁购买肉类零食，大概每次需要300元，而在零食很忙等企业可能只需要120-150元，品质，口感还差不多。

总成本领先：零食硬折扣不是所谓的low货拼低价，而是通过模式提高流通效率，把原本零售企业不该赚的钱全部还给消费者；

发展速速：零食硬折扣业态从最初的草莽玩家各地揭竿而起，短短数年时间，借助资本化，已经形成明显的头部梯队，未来数年，更多是头部玩家跑马圈地的过程；

市场容量：如果从门店数量去衡量，零食硬折扣门店未来大概率会触达20万级数量的门槛，成为消费者零食购买绕不过去的基础设施。

04 零食连锁的品牌布局

目前零食行业是一个两超三强的格局，两超是万辰和零食很忙，三强是指赵一鸣、零食有鸣、糖巢。

零食很忙代表行业头部企业之一，今年达到3000+店（最新官宣消息是3000家了），120亿的规模是没有问题的。零食很忙前年拿到2.4亿融资，目前正处于高速良性发展中。万辰生物旗下，五大品牌，好想来、来优品、零食工坊、陆小馋、吖滴吖嘀，加起来合计也有5000多家了。

接下来是区域的头部企业：赵一鸣、零食有鸣、糖巢。

赵一鸣目前已经1500+店，按照一个月开一百多家店的速度来说，今年超过2500家没有问题，二店率在65%，布局在江西、广西、广东、湖北、福建、河北、广西，冲击60—70亿的收入。

成都零食有鸣也是按照一个月开100家新店的速度，已经1000多家，得到新希望和云悦资本的投资，很有希望冲击3000家店规模，70亿+的营收。

来优品、糖巢、零食优选、江苏好想来开店规模都在1000＋；江西吖滴吖滴、南京陆小馋、恰货铺子都在500家左右。

各地“黑马企业”中，湖南李超的“零食优选”，湖南唐光亮的“爱零食”以行业“黑马”之姿态，对标行业头部企业，采取生态位竞争策略的方式，这几年也是高速成长。 其中，零食优选2022年出货20多亿，爱零食接近20亿的GMV，门店规模都在1000+左右。

作为创业老炮，唐光亮在业内素有打法犀利，布局前瞻，思维跳跃，善于挑战头部的彪悍口碑，之前创业项目经历过多轮融资，对于行业本质有着清晰的判断。

而零食优选的李超，厂家代理出身，对于推动白牌商品在零食连锁系统的高效分销和周转，也有很多达到的内功心法，并在盈利能力上，超出部分同行。

当然，湖南的恰货铺子，昆明零食很能嗨、山东薛记炒货、广西零食仓、川渝奥特乐、天津爱折扣、上海好特卖、长沙宝藏折扣仓，条马等零食连锁店让我们看到各个城市也都有自己的零食连锁品牌，这些品牌都具备成为“城市区域王”的条件，贺湘西的恰货铺子在广西，邓其全的零食很能嗨在云南，薛记在山东，奥特乐在川渝，都表现不俗。

目前头部企业全国布局基本完成，竞争进入中场，腰部企业进入密度PK，单元模型PK，核心资源PK阶段。同时竞争手段开始进阶：从价格战到品牌战再到公关战，步步紧逼。

除此以外就是零食XX发明的类似于兴盛优选首徳体系的外部加盟代理商，加盟商通过抖音、老乡等渠道开品牌生态下的小连锁。

福建福建糖巢在江西攻势凶猛，对赵一鸣造成了局部压力。而万辰生物旗下的好想来和来优品，承担了攻城略地的主要任务，来优品进攻郑州市场的数据就反应了这一点，跟“赵一鸣”进行正面战，门店位置抢夺战。

老婆大人700家店在江浙，笔者观察，今年运作上可能有裂缝，股东之间关系没有处理好，很多店无法使用会员卡，这给了外来品牌争夺浙江的时机。

笔者观察，目前零售品牌全国性布点基本完成，头部开始追求渗透率、单元模型店效和点位数量。以每省份5000家店来衡量容量，大家还有自然增长空间。而博弈PK后是总体增量还是分散下滑要看大店还是小店模型。

目前应该是总体增量，大家共同竞争值正向博弈。打明牌还是打暗牌，还是要看各个品牌的需求。当然，很多公司一大，自然会出现山头林立，腐败高发的现象，这主要看老板想要什么。

大家商业模式的高下之分并不重要，最终胜出影响整个市场格局的，还是来自于不同企业创始人对整个市场的认知，格局，组织能力。

笔者访谈完一轮这个赛道主要的创始人后，有个体会，这个赛道的创始人的创业实践偏好，是科学创业还是激情型创业，会对整个市场的节奏、布局、增长空间、团队的向心力产生不一样的影响，可以说企业创始人的领导能力，价值观，战略方向性和组织能力是影响所有零食折扣企业胜出的关键。

05 零食连锁的单店模型

第一种模型是很忙模型，开量贩店，在人流量大的拐角选址，在120-150平米左右，日均1.3万-1.5左右/天，1300SKU左右。

第二种是赵一鸣模型，是超大店模型，面积在150-180平方米，日均1.6万，1600SKU左右，据6.1日官宣发布的1.5亿A轮融资消息，目前估值在15亿（黑蚁资本持股5.8%，良品铺子持股3%，BAHN持股1.2%。）。

第三种是以零食优选、爱零食为标准的社区店模型。这种模型其实是零食店便利店的版本，面积在100-120平米，大概收入在8000/天，1100SKU。

在单店模型里，整个仓配效率比较高，在2%-4%左右，前台毛利是18%-23%，后台毛利在8%-12%左右。单点估值最高是零食很忙，达到500万/店，其他都在200-300万/店左右。

零食连锁的单店模式跟团店PK的话，还处在初级便利店的水平。和便利店比的话，比便利店有更高的高速增长。

总结一下，所有的单店模型贯彻一个思路就是总成本领先要做到极致。

06 零食连锁的竞争格局

而关于零食连锁的竞争格局，首先我们知道头部是两超三强，在万亿赛道，目前加起来2000亿不到，而作为百亿俱乐部的头部今年要冲击200亿。

所以零食很忙打品牌战，签代言人，做全网的公关；打价格战，冲击目标市场；打单元模型战，提高估值；打数量战，提高GMV和估值；打IT战，更换系统，提高协同效率；打流量战，抖音卖货，做加盟IP矩阵。打全国市场攻防战，打融资战等。

腰部的话就是做一省之王定位，做到600-800家店覆盖，可以做到30-50亿的收入规模，核心是注重区域密度。

第三个是侧翼战，企业做到有100—300家店，冲击3-10亿的规模，在空白地区和边缘地区大显身手。

第四种我们叫做补缺，有两种形式。一种是IP集合店，另外一种是零食+，零食＋水果、零食＋百货等。

总体来说整个赛道是良性的、有序的、可控的竞争，没有像社区团购一样恶意竞争，作为行业头部，零售很忙的晏周总，可以说是做出很大贡献的，没有从零和博弈的角度展开竞争，各个零食连锁企业都在自发地维护这个行业的秩序，一起维护赛道的繁荣，这是很好的一点。

如果将来零食赛到也陷入社区团购一样的零和博弈战略困境，即“ 四个人打麻将，三个人出老千”的竞争，整个赛道参与者都没有赢家。 社区团购用烧 1000多亿证明了这一点，这是笔者一直在跟行业创业者交流时，反复说明的一点。走品牌价值差异化，占领不同生态位，形成不同的区域市场“竞合”态势，锻炼内功和组织能力，才是零食连锁们要重点强化的。

07 零食连锁的关键门槛

那么做零食连锁的关键门槛是什么呢？我有一些见解。

首先是新技术的红利，现在云巡店技术、WMS、TMS、OMS等等都日趋成熟，和2016年之前相比成本很低。

第二个是开店技术红利，员工培训、装修、VI、货架、选址、BD等技术也都日趋成熟，这使得创业者模块化创业更加便利。

第三个是供应链红利，许多白牌通过批发市场获得了高速发展，也进入了各大零食连锁体系。

这其中的难点是什么呢？

首先就是用户导向的零售思维，许多经销商、品牌商自己开店并不是缺技术或者资金，而是缺乏用户导向的零售思维。

第二个难点就是对流通、批发市场的深度理解。

第三个难点是组织管理能力，企业创始人对行业的认知，直接影响着企业的发展。

第四个是媒体招商工具的运营，目前许多人并没有学会通过抖音进行招商，没有学会通过大加盟体系招商，而这种方法值得很多人借鉴。

最后一个难点就是创始人的认知， 是激 情创业还是科学创业。 这会决定外界的支持率，以及后续的持久力。在赛道爬坡过坎中，在获得整个创业环境天时地利人和的过程中，创始人的格局和认知是核心竞争能力。

08 零食连锁对品牌商的影响及其对策

零食赛道是一个高速发展的值得大家研究的赛道，那么零食赛道对休闲品牌商有什么影响呢？

为了保持低价格的核心竞争力，零食硬折扣通过构建终端门店，掌控自有渠道，同品牌厂商直接合作，点对点交付，改变了零食行业传统经销的货物流转方式，大大提高流通效率，降低流通成本。

对于品牌商来说， 第一，态度方面： 拥抱还是反抗？ 我觉得品牌商要放下身段研究他，而不是一看到乱价就去封杀，至少可以让子弹先飞一会儿；

第二，方法上经销商可以通过数字化的营销工具，通过做B2B, 提高出货效率，做好非加盟直供门店；

第三，是现金为王，快速出货。

第四，可以选择一些头部的零食连锁，进行并购、收购、参股等。

第五，个别企业可以开出自己的零食连锁。

目前硬折扣零食连锁已经占了很多品牌出货的15-30%以上了，有的达到了40%，这是一个值得重视的数据。

综述，硬折扣零食量贩连锁这个新商业品类的成熟度总体已经从黄金期进入高速发展期，头部之间进入焦灼期，后期并购，排位，站队会进一步加剧，这是中国市场唯一除了茶饮/咖啡外的万店规模的赛道，头部企业未来具备挑战千亿营收的可能，也是中国流通基础设施的巨大迭代。

这是不一样的江湖，江湖会有新的传说，谁将引领风骚？

本文来自微信公众号“新经销”（ID:New-distribution），作者：任小东，